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アマプロ株式会社代表 林正愛が日々感じていることをつづります


by りんちゃん

2011年 09月 18日 ( 1 )

そそるマーケティング

そそるマーケティング』という本を最近読んだので、
感じたことをまとめてみようと思います。
(うまくできればいいですが。。。)
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企業はいろいろなマーケティング戦略を使って、消費者に
買ってもらうための工夫をする。
しかし、消費者は簡単に振り向いてはくれない。
人はそれほど合理的に行動せず、「そそられる」とつい
買ってしまう。「そそるつぼ」というのに焦点を当てて
解説しています。

○衝動買い。「なんとなく」人はものを買う。
そこには、外からの情報が脳内にインプットされ、
買うというアクションをする。「脳内会話」がある。
「脳内会話」が発火すると、人は買うというアクションを起こす。

○商品を買おうとする場合、次の4つの脳内会話が行われる
①なるほど会話
②ギャップ会話
③磁石会話
④書き換え会話

○なるほど会話
明確なポジション持っているブランドが、その位置をキープ
したり維持するために役立つ。
(例)リッツカールトンと言えば、素晴らしいホテルという
ブランドを持っているので、その良さをさらに知ってもらう
工夫をする。
→1回1回の工夫は大きくない。「継続」して伝えることが大事。
当たり前だけれど、世間で知らせていないことを探ってみる。
しょっちゅうニュースを発信して、ブランドが動いている感じ。
それを実感させる。

○ギャップ会話
マンネリ化したブランドを活性化するのに役立つ。
他ブランドとの差異がなく、存在感が見えなくなっている
商品に使える。
(例)夏の「鰻」を冬に売るために、鍋の残り物を使った
うなぎ雑炊を考案。
→「そそるつぼ」を組み込む。コアなファンを観察するのもあり。

○磁石会話
持っている知識が人によってバラばたで、ぼんやりしてる場合、
それを整理し、説明してあげる
(例)スマートグリッド。よくわかるけれど、具体的に知らない
ことが多い。一枚のイラストを通して解説してあげる。
→時間をかけて読み込んだり、理解しなくてすむ状況をつくって
あげる。「可視化」する。伝えるべきことを1つにしぼる。

○書き換え会話
地味だったり、マイナーだったり、「興味がない」「自分には
関係ない」という人が多数を占める場合に使える。
(例)島根県は「日本で47番目に有名な県」「世界遺産がある
と言っても信じてもらえない」など逆説的なキャッチコピーを
使い、ちょっと面白い県というイメージを持ってもらった。
→最初から最後までのシナリオを描き、ページをめくると、
「そういう理由だったのか」「そういう事実があったのか」と
いう納得と発見が繰り返されると、興味が高まる。

○脳内会話は1回だけでは発火しない。
タイミングよくニュースをインプットし、一対一で会話して
いるように関わり続けていくことが大事。

○「わかりやすさ」よりも「興味を持ってもらうこと」
(グラフィックデザイナーの佐藤卓さん)
デザインの仕事で大切なのは、「興味を持ってもらうこと」
「わかりやすく」とよく言われますが、「わかりやすい」と
「わかる」は異なる。本当に「わかる」ということがどういう
ことなのか、私たち自身がわかっていない。
なのに、「わかりやすい」を連呼する。
そうすると、「これを載せたほうがわかりやすいよね」となり、
どんどん情報満載になり、結果的にわかりにくくなる。
わかりやすいを繰り返しても「わかる」にたどりつけない。
興味を引くのは、実は「わからない」部分。
魅力的な「わからない」をどう作るか。
グラフィックデザイナーの彼がたどり着いたのは、
「完成させない」こと。
行きついた先を知っているうえで、「ほどほど」にとどめる。
そのほうが受け手が「間」の部分を自由に想像してくれる。

○心の豊かさを伝える
(オラクルひと・しくみ研究所 阪本裕司)
商品を手に入れて、どんな豊かな人生が送れるか、どんな
ハッピーな瞬間を得られるか、知らせないといけない。

なんだか気になったことの羅列になる&ちょっと長くなって
しまい、ごめんなさい。
知っていることもあるかもしれませんが、改めて整理された
部分もありました。

よかったら、手に取ってみてください。
よい1日を過ごされてください。
by jungae | 2011-09-18 08:19 |